By:

Закон и порядок во всем. Как работать с немецким бизнесом

Немецкий бизнес активен и открыт к новым возможностям. Выйти на контакт с представителями немецких компаний достаточно просто, если не забывать об особенностях менталитета и ведения деловой коммуникации в Германии

Для большинства немцев Молдова – страна малоизвестная, но и у нас уже есть компании, работающие с немецким бизнесом. Если вы намерены установить деловое сотрудничество, то можно это сделать, отправив письмо с соответствующим предложением.

Как предложить сотрудничество?

Рассказывает участник Программы повышения квалификации управленческих кадров «Молдова-Германия», предприниматель Николай Руссу. 

В деловой переписке с немцами важно учитывать следующие особенности: письмо можно отправить по обычной почте или электронной, но лучше всего использовать официальные бланки компании с печатями и подписями. Это поможет придать вашему предложению о сотрудничестве более официальный статус, будет выглядеть более авторитетно и солидно. Предложение о сотрудничестве должно быть четко сформулировано, это не значит, что вы должны детализировано изложить в первом же письме план сотрудничества, как вы его представляете. Детали разумнее обсуждать при личной встрече, однако должно быть ясно, что именно вы предлагаете потенциальным партнерам.

Немцы уделяют большое внимание репутации компании. В вашем первом письме обязательно должна быть информация о вашей компании и ее деятельности, целях и совместном сотрудничестве. Обязательно следует указать как можно больше контактной информации: телефоны, факсы, е-mail, сайт компании и т.д. Также, если есть организация или учреждение, которые могут дать вам рекомендацию, вы можете указать их контакты. По собственному опыту знаю, что немецкие предприниматели обязательно воспользуются возможностью получить подтверждение вашей информации у третьей стороны. 

Не забывайте об иерархии

Бизнес в Германии четко структурирован, поэтому отправляя письмо, действуйте адресно. Обращения общего характера по типу «уважаемые представители», скорее всего, приведет к тому, что ваше письмо серьезно воспринято не будет, возможно вам даже не сообщат отрицательного ответа, а просто проигнорируют. 

Прежде чем писать, соберите как можно больше информации об интересующей вас компании, структуре ее управления, руководстве и ТОП-менеджерах, представителях в регионах и т.д.  Определите к кому именно вы можете обратиться по интересующему вас вопросу и изложите свое предложение адресно. В таком случае вы получите ответ, а не отписку. Также, прежде чем предлагать сотрудничество, вы должны убедиться, что у компании, которая вас интересует, нет деловых контактов в Молдове. Если у них уже есть официальные представители, вы встретите отказ. Альтернативой может стать другое предложение, не затрагивающее интересы уже имеющихся представителей. 

Обязательность, последовательность и терпение

Если ваше предложение заинтересует немецких предпринимателей, будьте готовы к длительной переписке и медленному процессу принятия решений. Это – манера ведения бизнеса в Германии и это также нечто, нехарактерное нам. Немцы педантичны и последовательны. Они затребуют дополнительную информацию о вашем бизнесе, истории и перспективах, чтобы лучше узнать вас и определить, стоит ли иметь с вами дело. Деловая переписка может затянуться, но к этому нужно отнестись как к нормальному процессу, отвечая на вопросы потенциальных партнеров конкретно и убедительно. Как отмечает Николай, в его случае, между отправкой первого письма с предложением о сотрудничестве до первой личной встречи с партнерами, прошло четыре месяца. 

Первая встреча. Держите дистанцию

Обсуждая специфику деловых переговоров с представителями Германии, международные бизнес-эксперты подчеркивают консерватизм немецкой деловой культуры и нелюбовь к импровизации. Собираясь на первую встречу, следует придерживаться консервативного делового дресс-кода в темных тонах. Неряшливый или чрезмерно «модный» внешний вид, держание рук в карманах, пафосные речи – эти внешние проявления не будут рассматриваться как черты человека, с которым можно иметь деловые отношения.

Бизнес. Германия. www.brw.md

Для нашей культуры характерно радушие и гостеприимство и, когда мы наконец-то проводим первую встречу с немецкими предпринимателями, то можем допустить невольную ошибку, стремительно пересекая личные границы. Как бы долго мы не переписывались, но на первом этапе очных переговоров нужно выдерживать дистанцию. Первостепенная задача – завоевать доверие, показать, что мы достойные партнеры, с которыми можно сотрудничать. Поэтому во время встреч следует придерживаться официально-делового стиля переговоров: не искрить юмором, а говорить по теме и по существу, не раздавать обещаний, которые потом будет сложно выполнить, называть реальные сроки для выполнения обсуждаемых задач. 

Личные связи 

В Молдове есть такой феномен, как нанашизм, и для нас это, увы, реальная практика в ведении бизнеса. Немцы же крайне недоверчиво и отрицательно относятся ко всему, что может быть связанно со злоупотреблением служебным положением и коррупцией. Так что, заявляя о связях, которые вы можете использовать для решения той или иной ситуации, вы скорее оттолкнете потенциальных партнеров от сотрудничества своим умением «входить через черную дверь», чем привлечете их своими личными связями. Немцы чтят законность, поэтому намереваясь вести дела в любой стране мира, они хотят быть абсолютно чисты перед законом. 

Оценивая перспективы и потенциал сотрудничества, немецкие бизнесмены ориентируются на последовательный анализ, планирование и исполнение. Обсуждения проходят открыто, структурировано и последовательно по каждому пункту плана, добиваясь общего консенсуса. Немецкое «да» это «да», а «нет» — это «нет». 

В немецком стиле деловых отношений главенствует официальность и это выражается в оформлении и подписании документов, предложений и договоров на все случаи жизни. Эта черта может раздражать нас и казаться излишней любовью к бюрократии, но ее нужно учитывать. Возвращаясь к специфике ведения дел в постсоветских странах – устные договоренности, как правило, заслуживают доверия, даже если не закреплены на бумаге. Но  немцы следуют порядку во всем – устные договоренности, особенно по ключевым моментам в обязательном порядке должны быть зафиксированы в документах. Это те положения, которые они стараются соблюдать при любых обстоятельствах и того же требуют от партнеров. Даже если ситуация резко изменилась, правила игры менять ради вас не будут. Для восточной Европы подобный подход в ведении дел может казаться не гибким, слишком консервативным и узколобым, но для немцев это обычная практика.

195 0
Читайте также:

By: /
KOMPASS Moldova: быстрый поиск и проверка бизнес-партнеров

Любой игрок рынка B2B может получить список потенциальных деловых партнеров за 10 минут. Молдавских или международных. Не выходя из офиса. Как? С базой данных Kompass Moldova. Слишком хорошо звучит? Я тоже так подумала. Поэтому проверяю возможности Kompass Moldova на себе.

6391 0
By: /
Ион Вараницэ. Любовь и деньги в Век Абсурда.

"Всем необходимо понять, что бизнес без политики существовать не может."

2118 0