By:

Национальные особенности китайского бизнеса

Если вы намереваетесь заключить сотрудничество с китайскими предпринимателями, не рассчитывайте на европейские нормы и общепринятые правила предпринимательства. Китай – страна с особой спецификой и традициями деловой культуры, которые нужно знать, чтобы избежать множества ошибок.

Молдавские предприниматели в последние годы проявляют активный интерес к сотрудничеству с Китаем. В настоящее время в Молдове действуют 85 предприятий с китайским капиталом. По официальной статистике объем торгового оборота РМ с Китаем за январь – август 2018 года составил около 400 $млн. Заинтересованность молдавского бизнеса к сотрудничеству с азиатскими предпринимателями привела к созданию в декабре 2018 года двусторонней Торгово-промышленной палаты Республика Молдова – Китай. В задачи структуры входит увеличение доли китайских инвестиций в национальную экономику, а также развитие привлекательной и предсказуемой бизнес-среды для китайских и молдавских коммерсантов. Однако не следует упускать из вида некоторые ключевые аспекты деловой коммуникации с потенциальными партнерами из Китая, без знания которых дальше взаимного интереса дело не зайдет. 

Филькина грамота на китайский манер

Огромное заблуждение многих компаний, желающих наладить деловые отношения с Китаем — думать, что представители китайского бизнеса воспринимают суть всех бизнес-процессов также, как и они. Это заблуждение впоследствии обходится дорого. Если для европейцев и американцев деловые контракты и другие юридические документы — основа бизнес-сотрудничества и обязательный инструмент для  разрешения возможных  проблем, то китайцы в большинстве своем к таким соглашениям относятся иначе. 

— Наверное, самое сложное в понимании европейцев, которые хотят наладить бизнес с китайцами, это то, что деловые переговоры начинаются после подписания договора, а не до, — считает директор Центра стратегических межкультурных коммуникаций StrategicInterCom, президент Европейской Ассоциации Коучинга (ECA) в Китае, Константин Шамбер.

— Китайский бизнес рассматривает контракт «как некий документ, который принимается сторонами, чтобы избежать лишних споров, и может быть всегда изменен, дополнен или разорван в зависимости от изменившихся обстоятельств», — подчеркивает эту разницу  востоковед и эксперт по Китаю Георгий Аршавский. Особенно это характерно для небольших китайских предприятий, действующих за пределами развитых мегаполисов. Предпринимателям, которые хотят наладить сотрудничество с китайской стороной нужно быть готовыми к тому, что для китайца подпись на контракте делает документ не обязательным к исполнению, а необходимой бумагой для предоставления в арбитраж. Или, говоря иначе, заключенный договор – это форма изложения о намерении, а не обязывающий к действию документ. 

На практике это выливается в большую проблему для иностранных компаний, которые хотят получить компенсацию с китайской стороны, потому что практически каждый китайский производитель или контрагент в обязательном порядке настаивает на указании в контракте только китайского арбитражного суда для разрешения потенциальных  споров и претензий, а тяжба с китайским бизнес-партнером  на территории Китая в китайском же арбитражном суде выливается в затяжные и дорогостоящие юридические войны, к которым многие оказываются просто не готовы. 

Кроме того, настойчивое желание потенциального бизнес-партнера заранее закрепить в контракте финансовую ответственность китайской компании за возникновение разного рода негативных ситуаций, вредящих рабочему процессу, может быть воспринято, как недоверие и даже личное оскорбление. 

Китай. Китайцы. Бизнес. www.brw.md

Для китайцев и особенно, проживающих в северных провинциях республики, личные устные договоренности традиционно имеют больший вес, чем бумаги. Это не значит, что заключать письменные договора с китайскими компаниями бессмысленно. Вопрос здесь в том, как добиться выполнения ключевых пунктов соглашения, не разрушая уважительные отношения сторон. Так что здесь нужны другие методы. Например, чтобы избежать проблем с качеством продукции имеет смысл утвердить эталонные образцы, с которыми впоследствии будет сравниваться поставляемая продукция, а вместо многостраничных контрактов учредить свою структуру в Китае, например, официальное представительство иностранной компании, которое сможет не только облегчить взаимодействие с китайским производителем, но и решать массу разнообразных вопросов непосредственно на месте, — делится практическим опытом Аршавский.

Умение сохранить лицо

Зачем подписывать договор, если знаешь, что некоторые его пункты или же большую часть их, соблюдать не намерен? «Мы видели, насколько важным для вас является этот документ, поэтому будучи вашими друзьями и партнерами, мы и подписали его, чтобы сделать вам приятно», — такой ответ мы услышали как-то на переговорах с производителями, нарушавших сроки поставок.  Это как раз тот случай, когда китайская сторона  этаким своеобразным способом хотела «дать лицо» нашей компании, — комментирует конфликт эксперт- востоковед.

Понятие «лица»  и его сохранности — еще один принципиально важный ключ, как в деловой, так и в повседневной коммуникации с китайцами.  В культуре Китая «лицо» — это оценка обществом того, насколько человек соответствует социальным нормам, его благонадежность по отношению к социуму. «Лицо» — это отражение социального статуса человека и оно намного важнее, чем профессиональные навыки или качества. Социальный статус нарабатывается годами, но может быть уничтожен в одно мгновение. Если у человека есть «лицо», то он может рассчитывать на поддержку в обществе. Потеря «лица» ведет к тому, что человек становится изгоем.  Те же принципы работают и в строительстве бизнес-отношений. Если слова или действия иностранных представителей ведут к «потере лица» китайского предпринимателя, ни о каком сотрудничестве в дальнейшем речи быть не может.  Что будет воспринято как «потеря лица»? Публичная критика решений или действий партнера. Недопустимо высказывать китайцу пусть даже и справедливые претензии в присутствии других людей и особенно его подчиненных. Недопустимо пытаться заставить его признаться в своих ошибках. Даже если отношения достигли критической точки, разговор должен состояться один на один. Так вы проявите уважение и позволите своему партнеру сохранить «лицо».

Также не следует резко отказываться от предложений, которые вам не подходят. Лучше использовать фразы «мы подумаем, что можно сделать», «над этим следует подумать», «мы рассмотрим ваши предложения» и т.п. Такими формулировками, за которыми обычно и скрывается отказ, пользуются сами китайцы. Взывать к разнице культур и национальным особенностям ведения бизнеса, чревато оскорблением. Фразы «у нас так не принято», «вы не понимаете, как такие вопросы решаются у нас» и т.д.  могут быть восприняты, как упрек в некомпетентности и непрофессионализме. 

Китай. Китайцы. Бизнес. www.brw.md 1

В ходе деловых коммуникаций нельзя забывать и об особенностях невербального поведения. Китай – страна низкого телесного контакта, поэтому при общении следует избегать любых прикосновений, даже крепкое рукопожатие расценивается как признак излишней агрессии и неуважения к собеседнику. Следует избегать и прямого зрительного контакта — это признак дурных манер. 

Война войной, а обед по расписанию

В Китае – культ еды и представители бизнеса в этом отношении не являются исключением.  Обеды, ужины с партнерами и клиентами — неизменная часть делового этикета и место для переговоров. Бизнес «трапезы» в Китае, а точнее стоимость и разнообразие меню, становятся возможностью продемонстрировать благополучие принимающей стороны, а также возможностью «принудить» иностранцев к уступкам или преференциям. Зря, что ль, так хорошо кормили? «Взятки едой» — особенность делового пространства Китая. 

«Завтракают китайцы примерно в 7-8 утра перед работой, обедают в 11:30 и ужинают в 7-8 вечера. На взгляд европейцев эта система доходит до абсурда, потому что с 11 утра до часа дня китайцы обязательно должны пообедать и никак не пропустить этот обед. Это мешает, когда вы приехали на фабрику. Например, у вас для посещения этой фабрики выделено 2 часа рабочего времени, вы приехали к 11. Но китайцы не будут в это время работать. Они возьмут вас вместе с собой в ресторан, чтобы покушать. Если же вы заставите китайца сидеть с вами, не пойдя на обед, то ваша совместная работа в этот день продуктивной не будет» — делится собственным опытом видеоблогер Касё Гасанов. 

Если вы не были в Китае, то распространенное приветствие среди китайцев «Ты покушал?», будет звучать для вас, наверное, это очень странно, — говорит Гасанов. —  Когда я только начал учить китайский, это было на севере в Чанчуне, естественно, я не знал что фразой «Ты покушал?» можно здороваться, я знал только один способ здороваться – «Ни Хао», и когда соседи меня спрашивали «Ты покушал?», я был в ступоре. Я не знал, что на это ответить и не мог понять, почему сосед спрашивает у меня, покушал я или нет. Он, что, хочет пригласить меня покушать? Или я выгляжу таким голодным? Но потом, в университете нам объяснили, что это просто приветствие, на которое ты должен ответить: «Да, я покушал» или же «Нет вот,  я иду кушать». Это просто этикет. Есть версия, что китайцы так спрашивают, потому что слишком долгое время в Китае был голод и проблемы с едой, так что от того, покушал ли ты, зависела твоя судьба, твоя жизнь, поэтому с тех времен принято спрашивать «покушал ли ты?» и так до сих пор и осталось. 

 «Теория шести рукопожатий»

Связи в Китае – это социальный кредит, указывающий на личный статус человека. Для обозначения таких социальных связей и знакомств используется специальное понятие «гуаньси». По сути, это те люди, которых китаец сможет привлечь к решению вопроса или использовать их помощь, если понадобится. Многие вопросы в деловой среде решаются именно через «гауньси», личные отношения очень сильно влияют на организационные и они же являются гарантом стабильности и безопасности, а только потом – юридический договор. Для успешного ведения бизнеса с предпринимателями из Китая, иностранные партнеры должны научиться устанавливать «гуаньси» — личные встречи, регулярная телефонная и письменная коммуникация, доброжелательное отношение к партнеру, поздравления с праздниками, правильные подарки и обмен любезностями. За «гуаньси» следует «хуэйбао». Любое обращение за помощью через социальные связи  автоматически означает, что и от вас могут потребовать ответной услуги. 

P.S. Юридические закавыки, понятие «лицо», «гуаньси» и «взятки едой» – всего лишь верхушка, отражающая специфику делового пространства Китая.  Но если вы действительно заинтересованы в сотрудничестве с китайским бизнесом, то без углубления знаний китайской деловой культуры и этикета не обойтись. В противном случае межкультурные «недоразумения» закончатся потерей возможного сотрудничества с китайской стороной.

462 0
Читайте также:

By: /
Монах Ефимий

«Победа над собственным Я есть единственная важная победа в жизни человека».

3458 0
By: /
Евгений Бойко

"Больше таких как я - значит больше крупных налогоплательщиков."

1411 0